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Semana N° 12

EL LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR PARTE 1


“CONOCIENDO LA PROPUESTA DE VALOR”

Dar algo más de lo que normalmente recibe el usuario y que satisfaga sus necesidades, sería lo que se denomina PROPUESTA DE VALOR, sin embargo; ese algo más a veces genera temores, sólo algunos se atreven a probar cosas nuevas, y estas personas son los Early Adopters (los primeros en adoptar). Tu propuesta de valor tienes que trabajarlo primero con tus familiares o conocidos, aquellos que estarían dispuestos a probar tu novedoso producto. Hace muchos años cuando el tren era una novedad, no todas las personas estaban de acuerdo, así en 1835, la Academia de Medicina de Lyon de Francia se pronunció categóricamente sobre el ferrocarril y dijo lo siguiente: “el movimiento rápido produciría enfermedades de las vías respiratorias, enfermedades nerviosas, inflamaciones de la retina, ansiedad, y para una mujer embarazada el viaje podría generarle un aborto prematuro”. No sucedió nada de eso, allí tenemos hoy a los trenes modernos, dedicados al traslado de personas sin ningún problema. Hoy aprenderemos sobre qué es una propuesta de valor, y como está estructurado el LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR.

Los Early Adopters, son las personas que siempre están dispuestos a probar nuevos inventos:


1. ¿QUÉ ES UNA PROPUESTA DE VALOR? También se denomina “propuesta única de valor” PUV. Es una expresión que describe el conjunto de beneficios que recibirán los clientes que utilicen nuestros productos o servicios. Es el factor que hace diferente y útil a un negocio frente a la competencia, y es apreciado por los usuarios. Elegir una buena propuesta de valor, va a hacer que el negocio se vea beneficiado. Los objetivos principales son:

  1.  Distinguir nuestra marca de la competencia.
  2. Ofrecer una opción útil a los clientes para resolver sus problemas.
  3. Destacar lo que mejor hace la empresa o negocio. [4] Ofrecer confianza al público para el que está dirigido el negocio.


2. ¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS DE UNA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA? Para convencer al público es imprescindible que entienda porqué debe prestarte atención. Y para ello, nada mejor que una buena propuesta de valor. De manera rápida, podríamos decir que una propuesta de valor es una frase clara que:

  1. Especifica claramente un beneficio (valor)
  2. Transmite al cliente algo más que no le dan otros productos, y el “porqué” debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación)
  3. Explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación (relevancia)
  4. Es necesario recordar que la simpleza también es algo fundamental, una propuesta de valor es algo que cualquier público potencial debe ser capaz de leer y entender, no hay sitio para frases complicadas repletas de tecnicismos. Ejem: ELige tu producto o servicio y halla su valor , diferenciación, relevancia (simplicidad)

CUADRO

3. ¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBE TENER MI PROPUESTA ÚNICA DE VALOR (PUV)? Nuestro PUV debe tener las siguientes características:

  1. [1] Ser el centro y pilar fundamental de un modelo de negocio bien pensado y ejecutado.
  2. [2] Reducir el gasto de dinero, de tiempo o de esfuerzo para realizar una tarea.
  3. [3] Resolver problemas o satisfacer necesidades de los clientes.
  4. [4] Enfocarse en lo que el cliente desea y no en lo que nosotros queremos.
  5. [5] Ser una característica única que nuestra competencia no puede imitar.
  6. [6] Corregir o mejorar herramientas que no dan buenos resultados en la actualidad.
  7. [7] Acabar con problemas cotidianos y facilitar las cosas.
  8. [8] Aumentar el prestigio, confianza o estatus de nuestros clientes.
  9. [9] Disminuir el riesgo social, tecnológico o financiero.
  10. [10] Focalizarse en cuestiones emocionales y sociales de los clientes.

4. ¿CUÁLES SON LOS FACTORES A TENER EN CUENTA?

  1. ▪ PRECIO: Ofrecer el mismo valor por un precio accesible a clientes sensibles al precio.
  2. ▪ NOVEDAD: Satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas explícitamente.
  3. ▪ CALIDAD: Entregar un nivel de calidad superior a los competidores, por los recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega de servicio.
  4. ▪ CONVENIENCIA: Enfócate en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo.
  5. ▪ MARCA/STATUS: Asociar el producto a un cierto grupo social, moda o tendencia.
  6. ▪ DESEMPEÑO: Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores.
  7. ▪ REDUCCIÓN DE RIESGOS: Enfócate en minimizar el riesgo que el cliente incurre al comprar el producto o servicio.
  8. ▪ REDUCCIÓN DE COSTES: Ayudar a los clientes a minimizar los costos.
  9. ▪ DISEÑO: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la empresa.
  10. ▪ CUSTOMIZACIÓN: Adaptar la oferta a las necesidades y gustos de los clientes.

Por ejemplo: La propuesta de valor de STARBUCKS se basa en crear una experiencia en torno al consumo de café, e integrarlo en la vida diaria de sus clientes. Los tres factores fundamentales, de su propuesta de valor, que han sido los pilares de su estrategia empresarial: ▪ EL CAFÉ: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro: cultivo, tostado y distribución. ▪ EL SERVICIO: Trato personalizado e intimidad con el cliente. ▪ EL AMBIENTE: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo, con música suave y wifi. En resumen, la propuesta de valor de Starbucks es crear una experiencia alrededor del consumo del café y así han logrado transmitirla para convertirse en referentes en su sector.

CAFETERIA

APLICANDO EL LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR

Es una herramienta visual, por lo general se puede representar en una única hoja de papel (lienzo), que permite definir (o ajustar) tu propuesta de valor, por medio de la conexión de las necesidades o deseos del cliente con tu propuesta de valor planteado. Fue diseñada por Alex Osterwalder, VALUE PROPOSITION CANVAS, consta de dos partes:

LIENZO

  1. LA PARTE DE OBSERVAR: Es el lado derecho del lienzo y corresponde al SEGMENTO DE MERCADO. Aquí se construyen las hipótesis basadas en el cliente, o dicho de otra forma lo que creemos que necesita y desea el cliente.

SEGMENTO

LA PARTE DE DISEÑAR: Es el lado izquierdo del lienzo y corresponde a la PROPUESTA DE VALOR. Aquí se plasman las hipótesis de valor a partir de tu producto o servicio y las hipótesis basadas en el cliente. Es el producto o servicio que creemos que va a satisfacer las necesidades y deseos del cliente.

PROPUESTA

Se consigue el encaje cuando “tu propuesta de valor coincide con el perfil del cliente, cuando tus productos y servicios son aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías que coinciden con alguno de los trabajos, frustraciones y alegrías importantes para el cliente”. Para que lo podamos entender con mayor claridad el lienzo de la propuesta de valor detallaremos cada uno de los elementos que forman parte de él.

RNCAJE

EL ENCAJE

1. EL SEGMENTO DE MERCADO:

▪ TRABAJOS DEL CLIENTE: Son aquellas tareas, actividades, necesidades o problemas que los clientes intentan resolver en su vida personal o laboral. Los trabajos pueden ser: [1] Funcionales, cuando el cliente quiere solucionar o prevenir un problema o necesidad. [2] Sociales, cuando el cliente busca status, destacar, poder o que lo vean bien. [3] Emocionales, cuando el cliente desea aumentar su bienestar, mejorar su calidad de vida, sentir con mayor seguridad o tranquilidad.

ALEGRIAS

CLIENTE

▪ FRUSTRACIONES: Son las molestias, dolores y emociones negativas que experimenta el cliente antes durante y después de realizan esos trabajos, incluyendo los riesgos u obstáculos a los que se enfrentan. Las frustraciones se dividen en: [1] Resultados, se refiere a problemas o características no deseadas de lo productos o servicios que actualmente se encuentran en el mercado. [2] Obstáculos, es todo aspecto que dificulta iniciar o realizar el trabajo del cliente. [3] Riesgos, son los riesgos potenciales presentes a la que se enfrentaría el cliente si su trabajo le saliera mal, incluyendo el miedo al rechazo.

FRUSTAR

FRUSTRACIONES

▪ ALEGRÍAS O BENEFICIOS: Son los beneficios, ganancias o resultados positivos que va a recibir el cliente por usar, comprar, alquilar, etc. nuestros productos o servicios. Los resultados y beneficios se pueden clasificar: [1] Mínimos, sin estos, el producto/servicio, no funcionaría como tal. [2] Esperados, recibir algunos beneficios por encima de los mínimos. [3] Deseados, se trata de algo que el cliente sabe que no necesariamente están en el producto o servicio, pero que le gustaría que los tuviera. [4] Inesperados, son beneficios que el cliente no sabe si le van a gustar o lo necesita, pero aceptará una vez incluido en la propuesta de valor.

ALEGRIAS

ALEGRIAS

2. DE LA PROPUESTA DE VALOR:

▪ PRODUCTOS Y SERVICIOS: Es una lista alrededor de la cual se construye una propuesta de valor. Se trata de listar nuestra oferta de productos y servicios.

  1.  Productos físicos, digitales o financieros.
  2.  Servicios tradicionales y/u online. Debes Definir cada uno de los aspectos que ofreces en tu producto o servicio, los cuales permitirán aliviar las molestias o frustraciones del cliente y generarles beneficios.

PROYSERPYS

▪ ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES: Son aquellas características de nuestra propuesta de valor que reducen las frustraciones de nuestros clientes. Debemos preguntarnos cómo eliminar o reducir el “dolor” de los clientes. Nuestro cliente deseará:

  1. Generar un ahorro en dinero, tiempo o esfuerzo (WhatsApp reduce el gasto en mensajes de textos, agiliza la comunicación y es más sencillo de usar que el antiguo sistema de SMS).
  2. Sentirse mejor emocionalmente (Facebook te conecta con tus amigos).
  3. Simplificar sus tareas actuales (Google Maps te permite saber cómo llegar a un lugar sin un mapa impreso). No necesariamente tu solución será suficiente para cada una de las molestias del cliente, enfócate en las molestias para las cuales vas a diseñar tu propuesta de valor.

ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES

ALIVIADORES

▪ CREADORES DE ALEGRÍAS: Es una descripción de cómo nuestros productos o servicios crean valor, es decir, cómo generan beneficios y alegrías en nuestros clientes. Para esto, fíjate en las alegrías del cliente y piensa cómo vas a generarle beneficios y resultados con tu bien o servicio. Te podrías ayudar las siguientes preguntas: ¿Cómo cumplo sus sueños y expectativas? ¿Cómo le ahorro tiempo, esfuerzo y dinero? ¿Cómo hago que mi producto o servicio tenga mayores beneficios para el cliente?

CREAD DE ALEGRIAS

CREA DE ALEGRIAS

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